„Würdest du das nutzen?“ – „Ja, ich denke schon.“ - Wie du Nutzerinterviews mit Jobs to be Done rettest
- Yetvart Artinyan
- 5. Aug.
- 4 Min. Lesezeit
In den frühen Phasen der Produktentwicklung hören Gründer:innen und Innovationsteams oft denselben Ratschlag: „Sprecht mit euren Nutzer:innen.“Die Absicht ist gut. Die Umsetzung? Meist mangelhaft.
Was folgt, sind Interviews voller höflicher Zustimmung, abstrakter Hoffnungen und einer Illusion von Bestätigung. Gründer:innen gehen mit Euphorie. Sie haben ihr Konzept „bestätigt“. Was sie in Wahrheit gesammelt haben, sind falsche Signale – nette Worte von netten Menschen, die niemanden verletzen wollen.
„Würdest du das nutzen?“
„Würdest du dafür zahlen?“
„Klingt das nützlich?“
Diese Fragen scheinen das Risiko zu senken. Tun sie aber nicht. Sie laden Menschen dazu ein, sich eine hypothetische Zukunft vorzustellen – statt von ihrem echten Alltag zu erzählen.
Und die Antworten?
Ein höfliches Nicken. Ein halbes Lächeln. Ein lauwarmes „Ja, denke schon.“
Das ist keine echte Entdeckung. Das ist Theater.
Falsche Sicherheit ist gefährlicher als gar keine
Innovation scheitert nicht daran, dass keine Fragen gestellt werden –sondern daran, dass die falschen Fragen gestellt werden.
Das Kernproblem ist methodisch: Vorhersagende Fragen setzen voraus, dass Absicht gleich Handlung ist. Aber wie jede Verhaltensforscherin oder jeder gute Marketer weiss:
Was Menschen sagen, ist ein miserabler Indikator dafür, was sie tun.
Sie lügen nicht – sie raten.Und in diesem Raten wollen sie höflich, hilfreich oder optimistisch sein.Das ist menschlich – und ein gefährlicher Bias für Innovator:innen.
„Die Höflichkeit der Kund:innen ist die teuerste Lüge, die du dir leisten kannst.“— Yetvart Artinyan
Von Lösung zu Problem: Wie Nutzerinterviews mit Jobs to be Done die Perspektive dreht
Die Lösung liegt nicht nur in besseren Fragen. Sie beginnt mit einer anderen Haltung.
Viele starten mit einer Lösung, die Applaus sucht.
Stattdessen solltest du mit einem Problem starten, das nach Fortschritt verlangt.
Hier kommt das Jobs to be Done (JTBD) Framework und die Nutzerinterviews mit Jobs to be Done ins Spiel – und verändert die Sichtweise grundlegend:
Menschen kaufen keine Produkte. Sie „stellen sie an“, um in einer konkreten Situation Fortschritt zu erzielen.
Dieser Perspektivwechsel ist subtil, aber radika. Er beendet die Frage: „Gefällt dir das?“
Und ersetzt sie durch: „Was versuchst du gerade zu erreichen – und was steht dir im Weg?“
Konkrete Beispiele:
Eine Mutter will nicht einfach einen „Baby-Monitor mit KI“.
Sie will ohne Schuldgefühle schlafen, weil sie sicher ist, dass ihr Baby geschützt ist – besonders nach dem Schreck letzte Woche.
Ein Sales-Mitarbeiter sucht nicht nach „Deal-Analytics“.
Er will Montag ins Pipeline-Meeting gehen und wissen, dass nichts durchgerutscht ist.
Das sind keine Produktfeatures.Das sind emotionale Missionen, verpackt in funktionale Jobs.
Du wirst diese Einsichten nie durch die Frage bekommen:
„Würdest du dieses Feature nutzen?“
Aber du kannst sie durch Fragen wie diese entdecken:
„Was hat dich letzte Woche nervös gemacht?“
„Wann ist dir zuletzt etwas durch die Lappen gegangen?“
Validierung neu denken: Nicht Ja suchen – sondern echte Probleme
Vergiss Validierung als Bestätigung.
Was du wirklich brauchst, sind Anzeichen für ungelösten Fortschritt – denn: Probleme schaffen Nachfrage.
Die wertvollsten Beweise findest du nicht in Aussagen über die Zukunft,sondern in dem, was Menschen schon versucht haben – und womit sie gescheitert sind.
Fragetechniken im Vergleich
Merkmal der guten Fragen: Vergangenheit. Konkrete Handlungen. Emotionale Reibung.
Klinge wie ein:e Forscher:in, nicht wie ein Pitch
Gute Discovery klingt wie Neugier – nicht wie eine Verkaufspräsentation. Es geht nicht darum, deine Idee zu beweisen. Es geht darum, deine Annahmen möglichst schnell zu widerlegen.
Beispiele für starke Fragen:
„Erzähl mir von dem letzten Mal, als das passiert ist.“
„Was hast du dir in dem Moment erhofft?“
„Wie hast du versucht, es zu lösen?“
„Wie hätte sich Erfolg in dem Moment angefühlt?“
Solche Fragen bringen Motivation, Hürden und Kontext ans Licht – die Bausteine für echte Innovation.
Egal ob B2B oder B2C, Startup oder Konzern:Wenn du verstehst, was Menschen gerade versuchen zu erreichen, kannst du bauen, wonach sie bereits suchen.
Checkliste für bessere Discovery
Wenn du deine Fragen prüfst, frag dich:
✅ Fragt die Frage nach echten Ereignissen, nicht nach Zukunftsplänen?
✅ Entdeckt sie Probleme, nicht nur Vorlieben?
✅ Deckt sie emotionale Reibung auf, nicht nur Funktionen?
✅ Macht sie gescheiterte Versuche oder Workarounds sichtbar?
✅ Ist sie kontextbezogen, nicht abstrakt?
Wenn du das mit Ja beantworten kannst, sammelst du Beweise, nicht nur Zustimmung.
Das Jobs Insights Canvas
Um dir zu helfen, all das oben Beschriebene in einen wiederholbaren Workflow zu bringen, habe ich das Jobs Insights Canvas entwickelt – ein wirkungsvolles, druckbares Tool, mit dem du deinen Discovery-Prozess auf das nächste Level bringst.
Nutze es, um:
🧠 Echte Jobs to be Done aus Interviews sichtbar zu machen
❤️ Die funktionalen, emotionalen und sozialen Ebenen des Nutzerverhaltens zu dokumentieren
🕳 Ungelöste Bedürfnisse, Friktionen und Workarounds zu identifizieren
👥 Dein Team auf Beweise statt Annahmen auszurichten
PS: Du möchtest eine Schulung zu diesem Tool für dein Team oder deine Organisation? Melde dich gerne bei mir.
Schlussgedanke
Innovation scheitert nicht, weil keine Nutzer:innen befragt werden.
Sie scheitert, weil die falschen Dinge gehört werden – und daraus Produkte auf Sand gebaut werden.
Echte Discovery geht nicht um Validierung. Sondern um Insights.
Die entscheidende Frage ist nicht:
„Würden sie es nutzen?“
Sondern:
„Was versuchen sie bereits zu erreichen – und was steht ihnen im Weg?“
Da beginnt Fortschritt.
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