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Warum Start-ups behaupten, keine Konkurrenz zu haben – und warum das nicht stimmt


Wir haben keine Konkurrenz

Zu behaupten, keine Konkurrenz zu haben, ist gleichbedeutend mit der Unkenntnis über die Kundenbedürfnisse


Ich habe kürzlich wieder mal von einem Startup gehört, das behauptet, keine direkte Konkurrenz zu haben (Mea Culpa: Ich habe das auch schon in früheren Tätigkeiten gesagt). Diese Aussage wirft eine interessante Frage auf, insbesondere in Bezug auf die unterschiedlichen Perspektiven von Kunden und Anbietern zum Thema Wettbewerb. Dieser Artikel beschreibt den Wettbewerb aus der Perspektive von Kunden und Anbietern und beleuchtet die Unterschiede zwischen diesen beiden Blickwinkeln. Dabei reflektiere ich über meine frühere Sichtweise und warum ich sie heute als kurzsichtig, wenn nicht dumm betrachte.


Wettbewerb aus Sicht des Anbieters

Für Anbieter ist Wettbewerb eine allgegenwärtige Realität, die ihr Handeln und ihre Strategien massgeblich beeinflusst. Daher betrachten auch Start-ups den Markt durch die Linse ihrer Konkurrenzanalyse, um ihre Positionierung, ihre Stärken und Schwächen im Vergleich zu anderen Anbietern zu verstehen. Der Bias liegt hierbei in ihrer Prägung, sich mit gleichartigen Firmen in ähnlichen Industrien zu vergleichen und sich darin mit ihren "neuen" Lösung als einzigartig zu fühlen.


Wettbewerb aus Sicht des Kunden

Für Kunden ist Wettbewerb nicht nur gleichbedeutend mit Auswahl und Vielfalt. Sie betrachten den Markt durch ihre persönliche Perspektive und suchen nach Produkten oder Dienstleistungen, die ihnen dabei helfen, ihre un(ter)erfüllten Aufgaben zu erledigen (Jobs to be done) und ihre Ziele (Outcome) am besten zu erreichen, um einen positiven Effekt zu erzielen (Impact). Dabei vergleichen sie verschiedene Angebote nicht nur anhand klassischer Kriterien wie Preis, Qualität, Markenimage und Kundenerfahrung, sondern auch darauf, wie gut sie ihnen bei der Bewältigung ihrer "Jobs" helfen können. Selbst wenn ein Startup behauptet, keine direkte Konkurrenz zu haben, könnten Kunden trotzdem keine Lösung bzw. die bestehende Lösung beibehalten, aber sie könnten auch in Erwägung ziehen, Lösungen aus anderen Branchen zu wählen, die ähnliche Bedürfnisse abdecken. Dies ist einer der Hauptgründe dafür, dass etablierte Unternehmen in einer Branche unter Druck geraten können, wenn anfänglich als minderwertig betrachtete Produkte von neuen Playern aus anderen Branchen schnell bei Kunden an Bedeutung gewinnen.


Unterschiede in der Wahrnehmung und Bewertung von Wettbewerb

Der Unterschied in der Wahrnehmung von Wettbewerb zwischen Kunden und Anbietern liegt also in ihrer Perspektive und ihren Prioritäten. Während Kunden den Wettbewerb als Auswahl und Entscheidungsfreiheit aus nichts tun oder unterschiedlichen Märkten erleben, sehen Anbieter ihn als Herausforderung und Chance zur Differenzierung und Positionierung innerhalb ihres Marktes. Wer hat nun Recht?


Die Rolle der Value Proposition

Die Value Proposition eines Unternehmens dient als Werkzeug, um den Kunden den "vermeintlichen" Nutzen und Mehrwert zu vermitteln und sie von den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Jedoch ist es wichtig zu erkennen, dass die Value Proposition nur eine Facette im komplexen Gefüge der Kundenzufriedenheit ist. Oft wird zu stark auf vermeintlich attraktive Value Propositions im Sinne von Produktfunktionen argumentiert, ohne die tieferliegenden, unbefriedigten Bedürfnisse der Kunden vollständig zu erfassen, zu verstehen und welchen Impact diese Lösungen bei den Kunden erreichen. Kunden-Struggles und un(ter)erfüllte Bedürfnisse können nicht allein durch eine ansprechend präsentierte Value Proposition gelöst werden, sondern erfordern ein gründliches Verständnis der Kundenperspektive und eine umfassende Lösungsorientierung seitens des Unternehmens. Die Bestätigung des Kunden über die "erlebte" Value Proposition (z.B. "Ich kann jetzt [w], ich muss nicht mehr [x], ich habe weniger [y], ich habe mehr [z]") ist eine grundlegende Basis für die Value Proposition aus der Kundenperspektive.


Die Bedeutung von Anpassungen für den Kundenentscheid

Am Ende entscheidet der Kunde darüber, welchen Wert ein Unternehmen für ihn hat. Dabei spielt nicht nur die direkte Konkurrenz eine Rolle, sondern auch die Möglichkeit, zwischen verschiedenen Optionen zu wählen, darunter auch das Potenzial vom "Nichts-Unternehmen" und "Nicht-Industrielösungen". Unternehmen müssen erkennen, dass Kunden nicht nur nach den besten verfügbaren Angeboten suchen, sondern auch nach dem Aufwand für einen Wechsel. Dabei sollen die ganze Bandbreite an Lösungen als Konkurrenz betrachtet werden, sowohl neue Lösungen, die ihre Bedürfnisse optimaler erfüllen, als auch solche durch alternative Angebote und die bestehenden Lösungen. Unternehmen, die in der Lage sind, sich flexibel an die Bedürfnisse ihrer Kunden anzupassen, werden langfristig erfolgreich sein und eine treue Kundenbasis aufbauen können. Letztendlich ist es die Fähigkeit eines Unternehmens, sich in einem dynamischen Marktumfeld anzupassen und auf die Bedürfnisse seiner Kunden einzugehen, die darüber entscheidet, ob es erfolgreich sein wird oder nicht.


Fazit - "Wir haben keine Konkurrenz"

Die Behauptung eines Startups, keine direkte Konkurrenz zu haben, wirft Licht auf die komplexen Dynamiken des Wettbewerbs aus der Perspektive von Kunden und Anbietern. Während Kunden den Markt nach Auswahl und Vielfalt durchsuchen, betrachten Anbieter den Wettbewerb als eine Herausforderung, die es zu bewältigen gilt, um sich im Markt zu behaupten. Es ist wichtig, diese unterschiedlichen Perspektiven zu berücksichtigen, um ein umfassendes Verständnis des Wettbewerbs zu entwickeln und fundierte strategische Entscheidungen zu treffen. Letztendlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, sich flexibel an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen und innovative Lösungen anzubieten, die einen echten Mehrwert bieten.


Yetvart Artinyan

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