Proof of Concept ohne Konzept? Das Chaos ist vorprogrammiert

Darum geht es:

Die erfolgreiche Entwicklung neuer Geschäftsmodelle folgt einer klaren Abfolge: User, Problem, Lösung und Geschäftsmodell. Jeder Schritt baut auf dem vorherigen auf (muss nicht zwingend sequentiell sein) um marktfähige Lösungen und Geschäftsmodelle zu schaffen.

Der Proof of Concept (PoC) ist dabei mehr als nur ein technisches Testverfahren. Er dient auch zur Überprüfung von Wert, Preismodellen, Marketingstrategien und anderen Konzepten. Ein effektiver PoC benötigt jedoch ein genaues Konzept, das die zu testenden Annahmen, die Zielgruppe, die Dauer des Tests und die Erfolgskriterien klar definiert.

Klar definierte Ziele und Kriterien sind entscheidend für den Erfolg eines PoC. Ohne diese Vorgaben besteht die Gefahr, wertvolle Ressourcen zu verschwenden und keine brauchbaren Ergebnisse zu erzielen.

In der Entwicklung von Innovationen und neuen Produkten gibt es eine klare grobe Abfolge von Schritten, die essenziell sind, um die Erfolgsaussichten zu maximieren: 1. User, 2. Problem, 3. Lösung und 4. Geschäftsmodell. Jeder dieser Schritte baut auf dem vorherigen auf (oft auch parallel) und stellt sicher, dass Lösungen entwickelt werden, die der Markt will, bestellt und bezahlt. Zudem entsteht ein Geschäftsmodell, das Werte für alle schafft, abholt und verteilt. Dabei werden auf Grundlage von Meinungen, Annahmen, Denkmodelle und Konzepte entwickelt. Diese Konzepte basieren auf Hypothesen und müssen in der realen Welt auf ihre Richtigkeit hin überprüft werden. Ein typisches Beispiel dafür ist ein Proof of Concept (PoC).

Proof of what? Richtigerweise müsste bei den meisten Vorhaben der Proof of Concept (PoC), Proof of Technical Concept (PoTC), Proof of Architectural Concept (PoAC), Proof of Technology Performance (PoTP) usw. heissen.

Der vielfältige Einsatz von Proof of Concept: Mehr als nur Technik

Traditionell wird ein PoC oft mit technischen Fragestellungen bei der Erstellung einer Lösung und deren Anwendbarkeit in Verbindung gebracht. Grob gesagt geht es darum, die Machbarkeit einer technischen Lösung, Architektur oder Funktion zu überprüfen, bevor grössere Investitionen getätigt werden. Doch die Idee des PoC ist viel universeller. Ein PoC kann auch genutzt werden, um der aus User-Sicht erhaltene Wert einer Problemlösung (Proof of Value Proposition) zu identifizieren, ein Preismodell (z.B Proof of Price Model/Price Point) zu testen, eine neue Marketingstrategie (z.B Proof of Marketing Campaign ROI) zu erproben oder ein Vertriebs- (z.B Proof of Direct Sales Acceptance) oder Logistikkonzept (z.B Proof of Supply Chain Delivery Time) zu validieren. Entscheidend ist, dass klar definiert wird, was genau getestet wird und welches Ziel damit verfolgt wird.

Die Notwendigkeit eines klaren Konzepts: Was, bei wem, wie lange und warum?

Ein Proof of Concept ohne klar formuliertes Konzept ist zum Scheitern verurteilt. Um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen, müssen im Vorfeld folgende Fragen beantwortet werden:

• Was wird getestet?: Es muss genau festgelegt werden, welche Annahmen validiert werden sollen. Geht es um die technische Machbarkeit, die Marktakzeptanz oder die Effizienz eines neuen Prozesses? Ohne diese Klarheit besteht die Gefahr, dass der PoC nicht die gewünschten Erkenntnisse liefert.

• Bei wem wird getestet?: Die Auswahl der Zielgruppe ist entscheidend. Werden die Tests intern im Unternehmen durchgeführt, oder wird das Konzept direkt am Markt getestet? Ist die Zielgruppe repräsentativ für die spätere Anwendung? Diese Entscheidung beeinflusst massgeblich die Validität der Testergebnisse.

Wer blind ein Proof of X beginnt, wird irgendwann nach langer Zeit wieder blind aus dem Test kommen.

• Wie lange wird getestet?: Der Zeitraum für den PoC sollte klar definiert sein, um sicherzustellen, dass ausreichend Daten gesammelt werden, ohne dass das Projekt endlos in die Länge gezogen wird. Eine zu kurze Testphase könnte zu unzureichenden Ergebnissen führen, während eine zu lange Phase unnötige Kosten und endlose Diskussionen verursachen könnte.

• Was bedeutet „erfolgreich validiert“?: Es muss eindeutig festgelegt werden, welche Kriterien erfüllt sein müssen, um den PoC als erfolgreich zu bewerten. Dies können technische Leistungsindikatoren, Kundenzufriedenheit oder betriebswirtschaftliche Kennzahlen sein. Ohne klare Erfolgskriterien ist es schwer, den Wert eines PoC zu messen und fundierte Entscheidungen zu treffen.

Beispiele für erfolgreiche Proof of Concepts ausserhalb der Technik

Ein Proof of Concept muss nicht immer technisch sein. Hier sind einige Beispiele, die zeigen, wie PoCs in anderen Bereichen erfolgreich eingesetzt werden können:

• Preiskonzept: Ein Unternehmen testet unterschiedliche Preisstrategien an einer kleinen Kundengruppe, um herauszufinden, welche Preismodelle, -Strukturen und -Punkte am besten angenommen werden und die höchste Rentabilität verspricht. Dies gibt Aufschluss darüber, wie das Unternehmen sein Preismodell optimieren kann, bevor es auf den gesamten Markt ausgerollt wird.

• Marketingkonzept: Eine neue Werbekampagne wird in einem begrenzten geografischen Gebiet gestartet, um die Resonanz zu messen und das Konzept gegebenenfalls anzupassen, bevor es landesweit oder international ausgerollt wird. Dies minimiert das Risiko einer grossflächigen, kostspieligen Kampagne, die möglicherweise nicht den gewünschten Erfolg bringt.

• Vertriebskonzept: Ein neuer Vertriebsansatz, wie z.B. der Wechsel eines B2B-Start-ups vom nicht erfolgreichen Online-Vertrieb zum Direktvertrieb mit Verkäufern, wird in einem Pilotprojekt getestet, um zu evaluieren, ob dieser Ansatz die angestrebten Traktionsziele erreicht. Dies hilft, die Akzeptanz von Verkäufern und die entsprechenden Lohnkosten frühzeitig zu validieren, bevor Personal angestellt wird.

• Logistikkonzept: Ein Just-in-Time-Lieferkonzept unter Einbezug von Lieferantenlagern wird getestet, um zu prüfen, ob die erwarteten Lieferzeiten und -mengen eingehalten werden. Dies ermöglicht es, das Konzept anzupassen, bevor es mit mehreren Partnern des Unternehmens ausgerollt wird.

Wer den Rahmen des PoC nicht von Anfang an setzt, startet ein Zombie Projekt das irgendwann beginnt, halb lebt sowie halb tot ist und nie aufhört.

Die Bedeutung klarer Erfolgsdefinitionen

Der Schlüssel zum Erfolg eines PoC liegt in der klaren Definition dessen, was als „erfolgreich validiert“ gilt. Ohne eine solche Definition besteht die Gefahr, den PoC entweder zu früh abzubrechen oder zu lange ohne klare Ergebnisse fortzuführen. Die Erfolgskriterien müssen im Vorfeld festgelegt und objektiv sowie messbar sein. Dies können die Erreichung bestimmter KPIs, die Bestätigung einer Hypothese oder die Erfüllung spezifischer Anforderungen sein.

Fazit

Ein Proof of Concept ist ein mächtiges Werkzeug, das weit über die technische Validierung hinausgeht. Ohne jedoch ein klares Konzept, das festlegt, was, bei wem, wie lange und warum getestet wird, läuft man Gefahr, wertvolle Ressourcen zu verschwenden und keine verwertbaren Ergebnisse zu erzielen. Der Erfolg eines PoC hängt entscheidend davon ab, von Anfang an festzulegen, welche Ziele erreicht werden sollen und was als Erfolg gewertet wird. Innovationsverantwortliche sollten diese Planung ernst nehmen, um sicherzustellen, dass ihr Proof of Concept den gewünschten Mehrwert liefert.

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